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渠道策略作为公司整体策略的一部分,还必须注意与渠道的目标和其他营销组合策略的目标(价格,促销和产品)之间的协调,注意与公司其他方面的目标(如财务,生产等)的协调,避免产生不必要的矛盾。再次,中国居民的消费出现明显的周期性增长规律,即从二十世纪60年代以自行车、缝纫机为代表的“家庭机械化”时期,到80年代以电视机、电冰箱、洗衣机为代表的“家庭电子化”前期,再到90年代以空调机、微波炉、淋浴器为代表的“家庭电子化”后期,直至目前电脑、住房、家庭轿车又开始成为新的消费热点,一个层次到一个层次波浪式递进,呈现出明显的周期性规律。在各个阶段,中国居民的消费结构都进行了一定程度的升级换代。由于批发商的最大优势在于成本低廉,所以低成本运营的企业优势较大。这也就使得自动化仓库等低成本运营的形式在近几年内大放光彩。金沙3983游戏平台官方网站(2)附属设备。这种设备比装备的金额要小,耐用期也相对要短,是非主要生产设备。如各种工具、夹具、模具、办公打字机等等。购买者对此类产品的通用化、标准化的要求比较高,一般通过中间商来购买。

金沙3983游戏平台官方网站3. 按顾客结构组织销售队伍。也有些企业按顾客的不同类型来组织销售队伍,即由一组销售人员面对一种类型的顾客群体。如:有专门对批发商销售的人员;也有专门对零售商销售的人员;有专门对老年顾客销售的人员;也有专门对家庭妇女销售的人同。这样做的好处是销售人员对顾客的特点很熟悉,能有的放矢地开展销售活动。问题是若顾客分布面很广,销售人员的差旅费用可能增加。(3) 解决问题的学习,人们通过思考和见解的不断深化来完成对解决问题方式的学习。思考就是对各种消费行为和各种体现现实世界的符号进行分析,从而形成各种意义的结合。思考的结果便是见解,见解是对问题中各种关系的理解。消费者经常思考如何满足自身的需要,思考的结果常被用于指导消费者行为。全球电子商务营业额1997年为106亿美元,2001年达到2600亿美元,预计2003年将超过1万亿美元,这为网络营销提供了广阔的发展空间和市场需求。随着安全性、保密性等问题得到解决,网络营销将会有更快的发展。网络营销不仅会改变传统营销方式,还会改变人们的生活和工作方式。

任意抽样和单纯随机抽样虽然基本是用偶然方式选取调研样本,但是偶然中又包含必然,因为被抽取的样本总体的每一个组成部分都享有被抽中的机会,这种抽样方法是不带有任何个人偏见的。(2)政府不稳。某些国家由于高额债务、通货膨胀和失业率高,政府非常不稳定。因此,外国公司面临被没收、国有化、限制利润汇回本国等危险。市场营销学中的“新产品”与科技开发意义上的新产品在含义上并不完全相同,其内容要广泛得多。市场营销学中新产品的含义可以分为以下几种。金沙3983游戏平台官方网站企业应该针对CRM方案实施相应的培训,培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员,培训目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法,了解方案实现后的管理与维护方面的需要,以使CRM系统能成功运行。

企业任务的选择应当建立在自己核心能力的基础之上,这样才有利于发挥自身的特长。尽管企业的现有资源和能力有可能使企业执行多种生产和经营任务,但是只要这种经营能力并非企业独有,就可能带来强大的竞争压力;如果这种能力不如他人,甚至可能在竞争中失败。所以企业应当寻找出其具有相对优势的某种核心能力(在资本、技术、成本、资源、或是环境方面的独特优势),扬长避短,选择那些自己具有独特经营能力或相对优势的生产和经营任务。在垄断性竞争的市场条件下,有许多企业和买主,但是各个企业提供的产品或劳务是有差异的。有些是产品实质上的差异,有些是购买者受促销手段影响而在心理上感觉的产品差异。这种情况下,存在着产品质量、销售渠道,促销活动的竞争。企业根据其“差异”的优势,可以部分地通过变动价格的方法来寻求较高的利润。把企业的各类业务在矩阵图上定位以后,就可以很明确的地判断目前业务组合的合理与否。一般来说,不合理的业务组合就是有太多的狗类或问题类业务以及太少的明星类和金牛类业务。2、家族品牌(Family Brand)。主要是指企业对其所生产的同类产品(甚至全部产品),只使用一种品牌,所以有时也称“单品牌”决策。采用家族品牌的好处是可大大降低营销总成本,而且能使产品和企业的整体形象统一起来。一般在企业各种产品差异性不大的情况下,使用家族品牌比较有利。

在此期间,出现了一批对于市场营销学说的发展具有重要贡献的营销学者,其中,最值得推崇的是杰罗姆?麦卡锡(Jerome?Mecartry)和菲利浦?科特勒(Philip?Kotler)。1960年,麦卡锡和普利沃特合著的《基础市场营销》第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“4P’s”理论(Product. Price. Place. Promotion),这一理论已取代了此前的各种营销组合理论,成为现代市场营销学的基础理论;菲利普?科特勒于1967年出版了《营销管理——分析、计划与控制》一书。从企业管理和决策的角度,系统地提出了营销环境,市场机会,营销战略计划,购买行为分析,市场细分和目标市场以及营销策略组合等市场营销的完整理论体系,成为当代市场营销学的经典著作,使市场营销学理论趋于成熟。(3)由预测转向终测。传统的流通模式通过预测下游通道的资源来进行各项物流作业活动,不幸的是预测很少会准确的,因而浪费了许多自然及商业资源。新兴的物流管理趋势是强调通道成员的联合机制,成员间愿意互换营运及策略的信息,尤其是内部需求及生产的资料,使得上游的企业无需去预测,流通模式是逐渐由预测基础转向终测基础发展。以消费者个人为销售目标对象的产品是消费品。对消费品进一步分类的话,从不同的角度出发,可以多种多样。比如,从商品的价格来划分的话,可以分成低档品、中档品、高档品;从商品的性质来划分的话,则可以分成纺织品、食品、家电产品等等。市场营销学把消费品分成三种类型。这三种类型是根据消费者在购买产品时的购买行为特征来划分的。市场营销的核心是消费者,企业的一切经济活动要以消费者的需求为前提,因此,以消费者的购买行为为特征来划分产品的类型是符合现代营销观念,也是合理的。市场不同竞争力量的势态,对企业产生的竞争压力是不同的。企业要拓展业务,在不同的竞争对手面前,要选择不同的竞争策略才能保证挑战成功。同样,即使是实力强劲的老牌企业,面对不同竞争对手的攻击,也必须采取不同的防范措施以保存自己的阵地。因此,对市场竞争者的充分研究,是企业全方位参于市场竞争的基础。对市场竞争者分析主要包括五大部分内容。(见图8—1)目的在于全面了解市场竞争者的竞争动力是什么?其在做些什么?其能做些什么?以及其如何对市场做出反应?

再次,根据产品在品牌延续关系上的不同,市场进入方式可分为创牌型、传牌型和改牌型。换言之,企业是准备让新产品冠以老品牌的名称进入市场还是换用新的品牌,这也是市场进入方式的选择之一。无论是零售商,还是批发商在经营中,它们都需要考虑目标市场的选择,产品品种和服务、价格、销售地点、促销方式等多项策略。尤其是零售商,面对多种类型的新型零售形式,产品与服务已不再是获得竞争优势最有效手段,因此它还需要考虑诸如商店气氛等因素,希望以此来感染和吸引顾客。金沙3983游戏平台官方网站3、产品种类:产品门类中具有某些相同功能的一组产品,如在交通工具中“汽车”就是一个产品种类;

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